[Diduce-users] 业务员为什么不努力？ 20:34:58

[< 销. > <loi...@sd...>]

--TO--diduce-users 特 邀 请 前 任 松 电 （中 国） 销 售 总 监--汪 罗 讲 授

                     ---- 全 国 巡 讲  ----

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        整 合 管 理 政 策 激 励 销 售 团 队 （ 第 十 六 期 ）

                  ----使 业 务 员 自 己 想 玩 命 干


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课 程 特 点：

现 场 解 决 企 业 经 常 遇 到 的 实 际 问 题，把 复 杂 的 事 情 简 单 化，学 不 会 不 算，顺 
便 带 走 成 套 管 理 办 法

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培 训 对 象：销 售 团 队 总 负 责 人
1.欲 在 国 内 开 展 大 规 模 销 售 的 企 业
2.销 售 内 部 政 策 制 定 者
3.销 售 团 队 管 理 者 
4.人 力 资 源 相 关 负 责 人

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问 题 排 列 ：您 遇 到 过 这 些 情 况 之 一 二 ？
1．为 什 么 有 些 业 务 员 就 是 不 努 力？怎 么 激 励 能 使 业 务 员 自 己 愿 意 玩 命 干？
2．为 什 么 有 些 人 干 到 一 定  业 绩 就 不 再 努 力？
3．为 什 么 新 人 成 才 率 很 低，年 流 动 率 很 高，怎 么 办？
4．业 务 员 忙 的 忙 死 闲 的 闲 死，闲 着 的 一 脸 迷 茫，不 知 道 在 想 些 什 么。
5．为 什 么 总 是 最 好 的 业 务 员 走 掉？他 们 想 要 什 么？
6．留 下 往 往 是 比 较 差 的，我 们 炒 也 不 是 留 也 不 行 如 鸡 肋？
7．为 什 么 团 队中 有 “ 亮 点”，但 多 数 人 就 是 不 行？怎 么 让 强 手 起 到 带 领 作 用？
8．团 队 各 级 都 有 负 责 人，但 实 际 上 各 干 各 的，还 是 象 一 盘 散 沙 不 能 形 成 合 力？
9．“飞 单”、“泄 密”、“吃 回 扣”甚 至“卷 货 款”，为 什 么 总 会 有 人“干 坏 事”？
10．怎 样 让 业 务 员 保 持 对 企 业 的 忠  诚,大 家 一 条 心，做 到 企 业 与 员 工 共 发 展 ？

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培 训 目 的 ：以 成 套 销 售 政 策 为 核 心 ，用 一 系 列 手 段 达 成 长 期 激 励 
1．明 晰 留 住 业 务 员 的 基 本 道 理
2．了 解 业 务 员 玩 命 干 的 原 因
3．熟 练 运 用 销 售 政 策 掌 控 全 局 
4．创 造 理 想 内 部 环 境
5．研 究 怎 样 当 个 好 领 导
6．让 每 个 人 各 自 发 挥 所 长 的 同 时 又 互 相 帮 助 配 合，成 为 名 副 其 实 的 销 售 团 队


230420
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培 训 大 纲 ：

开 篇――感 觉 销 售 团 队
故 事：老 板 养 活 业 务 员 还 是 业 务 员 养 活 老 板 ？
统 领 团 队  只 需 要 解 决 三 个 问 题――心 态、组 织、方 法

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第 一 篇  销 售 团 队 心 态 引 导――让 人 们 自 己 玩 命 干

引 导 心 态 之 一．八 十 年 代  的 年 轻 人 在 想 什 么？
故 事：我 爸 给 我 钱

引 导 心 态 之 二．统 领 者 是 引 导 者――团 队 管 理 的 思 路 和 模 型 
故 事：赛 狗

引 导 心 态 之 三 ．“兔 子”是 动 力 是 关 键――销 售 政 策 引 导 人 们 努 力
故 事：大 禹 治 水

引 导 心 态 之 四．大 兔 子 小 兔 子――跑 得 快 就 有 大 的
故 事：大 家 全 都  一 样

引 导 心 态 之 五 ．销 售 政 策 第 一 部 分 ：设 立 阶 梯 式 任 务 与 收 入，拉 开 差 距
案 例：梯 次 销 售 政 策 

引 导 心 态 之 六．销 售 政  策 第 二 部 分：业 绩 计 算 与 薪 酬 发 放
案 例：业 绩 计 算 范 本
游 戏：寻 找 规 律
练 习 ：制 定 政 策 

引 导 心 态 之 七．费 用 控 制――管 好 兜 里 的 钱
故 事：土 地 承 包
案 例：不 要 向 我 要 钱
范 本：销 售 费 用 政 策

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第 二 篇  创 造 理 想 环 境 ――家 里 最 好

理 想 环 境 之 一  先 造 个 硬  环 境 ――视 觉 冲 击 化
案 例：销 售 团 队 办 公 室

理 想 环 境 之 二  奖 励 是 最 主 要 的 手 段――预 先 明 确 化
案 例：奖 励 手 段
故 事：谁 出 鱼 翅 钱

理 想 环 境 之 三  让 人 们 自 我 督 促――竞 争 表 面 化
案 例：打 出 办 法

理 想 环 境 之 四  让 员 工 体 会 当 老 板 ――留 人 和 做 大 的 最 好 办 法
案 例：你 来 试 试 老 板 的 苦 处

理 想 环 境 之五  使 每 个 人 都 有 好 心 态 ―― 工 作 快 乐 化
案 例：玩 吧

理 想 环 境 之 六  日 常 管 理 制 度 化
故 事：拿 瓶 子 接 着 小 便
范 本：日 常 管 理 制 度

理 想 环 境 之 七  文 化 体 系――企 业 之 魂
案 例：你 才 应 该 找 工 作

理 想 环 境 之 八  让 业 务 员 自 己 挣 去
故 事：汽 车 加 房 子

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第 三 篇  	你 是 好 领 导――既 当 爹 又 当 妈

好 领 导 之 一 	知 道 自 己 是 谁――有 危 机 有 机 会
案 例：怎 么 这 么 多 难

好 领 导 之 二 	耳 朵 比 嘴 多 一 个――先 学 会 听
案 例：真 想 堵 上 耳 朵

好 领 导 之 三 	称 赞 你 的 下  属 吧――人 都 爱 听 好 听 的
案 例：别 人 一 无 是 处
练 习：夸 夸 你 自 己 

好 领 导 之 四 	有 效 沟 通――恋 爱 是 谈 出 来 的
故 事：你 见 过 老 虎 吗？

好 领 导 之 五  好 领 导 是 大 服 务 生――帮 助 所 有 的 人
案 例：怎 么 什 么 都 要 管

好 领 导 之 六 	让 他 们 成 功 吧――保 姆 式 帮 助
案 例：我 妈 就 这 样

好 领 导 之 七 	合 理 用 权――双 刃 剑
案 例：无 为 而 治

好 领 导 之 八 	支 持 改 善 改 革 创 新――让 更 多 脑 子 动 起 来
故 事：大 地 瓜 洗 衣 机
案 例：试 试 怕 什 么

好 领 导 之 九 	张 弛 有 道――玩 也 是 道 理
案 例：你 来 打 我 一 顿 吧

好 领 导 之 十  	身 先 士 卒――榜 样 的 力 量
案 例：头 就 是 有 本 事

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第 四 篇  	人 在 其 位――非 人 力 资 源 部 门 的 人 力 资 源 管 理
人 力 资 源 之 一  构 建 销 售 部 组 织 框 架――明 确 各 级 人 员 的 位 置 和 隶 属 关 系
故 事：我 怎 么 这 么 多 上 司
案 例：基 本 组 织 架 构

人 力 资 源 之 二  构 建 个 人 职 务 规 范――任 职 资 格 ? 岗 位 职 责 ? 任 职 考 评
范 本：职 务 说 明、任 职 考 评

人 力 资 源 之 三  升 官 就 发 财
案 例：晋 升 条 件

人 力 资 源 之 四  把 他 们 绑 在 一 起
故 事：保 甲 制 度

人 力 资 源 之 五  招 聘 与 入 职 规 定――无 忧
故 事：公 司 的 电 话 丢 了
案 例：看 你 敢 干 坏 事
范本：担保、保密、喜报

人 力 资 源 之 六  在 职 培 训
范 本：培 训 计 划

人 力 资 源 之 七  福 利 与 奖 励
案 例：婚 假 产 假 哺 乳 假

人 力 资 源 之 八  找 到 合 适 的 人 比 淘 汰 人 重 要（简 述）
案 例：留 下 的 只 有 1 %
介 绍：招 人 法 则；培 训 是 重 要 手 段

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第 五 篇       让 团 队 发 挥 整 体 作 用――成 功 是 留 人 的 最 终 办 法（简 述） 

团 队 组 织 工 作 之 一   新 人 是 需 要 带 领 的
范 本：新 人 带 领 政 策

团 队 组 织 工 作 之 二   工 作 计 划 和 总 结 制 度――通 过 沟 通 完 成 帮 助 与 督 促
故 事：客 户 不 在 太 好 了
案 例：你 今 天 干 什 么
范 本：计 划 与 总 结

团 队 组 织 工 作 之 三   会 议 制 度――会 同 议 论
案 例：不 是 汇 报 而 是 找 到 办 法

团 队 组 织 工 作 之 四   流 程 化 运 转――互 相 帮 助 和 检 查
故 事：海 尔 砸 冰 箱 之 后
案 例：销 售 也 可 以 流 水 化 作 业

团 队 组 织 工 作 之 五  成 批 开 发 客 户 的 办 法――复 制 成 功（简 述）
故 事：竞 标 美 的，想 失 败 都 难
案 例：价 格 的 魔 方
案 例：洽 谈 条 件
案 例：客 户 审 批 制 度
案 例：计 划 书
示 范：客 户 服 务 计 划 书

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第 六 篇   现 场 模 拟――解 决 实 际 问 题
讨 论：各 公 司 销 售 政 策
介 绍：客 户 也 需 要 爱；客 户 永 远 是 正 确 的；武 装 到 牙 齿
练 习：冰 海 沉 船
答 疑
 
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讲 解 人：汪 老 师，自 我 调 侃 为 汪 老 头，低 调，从 不 让 人 说"著 名"，身 分 定 位 为 老 板 
          下 属 的 大 班 长，自 称 职 业 经 理 人，偶 然 专 业 咨 询 师，专 为 他 人 做 衣 裳。

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汪 老 头 经 历：PLA 后，先 后 就 职 于，四 通 集 团 销 售 经 理、美 国 强 生 大 区 经 理、之 后 全
             部 为 总 监，包 括 海 王 医 药 集 团、麦 肯 光 明 广 告、海 格 物 流 集 团、美 的
             电 器 集 团、松 下 中 国 等，3 次 随 企 业 上 市 ，外 企、国 企、民 企，资 本 主 义
             和 社 会 主 义 都 看 遍，现 任 松 电 （中 国）销 售 服 务 总 监。苦 出 身，虽 为
             MBA 硕 士 ，在 国 内 竞 争 最 充 分 的 行 业，从 基 层 业 务 员 做 起，地 区 经 理、
             大 区 经 理、培 训 总 监、推 广 总 监、销 售 总 监，实 实 在 在 干 完 销 售 所 有
             相 关 岗 位，直 至 成 为 统 领 数 千 高 知 识 的 销 售 队 伍 的 营 销 总 监，每 年
             执 掌 数 亿 元 销 售 相 关 费 用 和 广 告，完 成 数 百 亿 销 售 额。

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顾 问 汪 老 头：曾 参 与 麦 肯 锡 咨 询 的 康 佳 项 目，先 后 顾 问 于 青 岛 啤 酒 集 团、哈 尔 滨
             医 药 集 团、一 汽 集 团、长 虹 电 器 集 团、美 的 电 器 集 团 等 等，在 营 销 管 理、
             团 队 建 设、市 场 推 广、产 品 策 略、营 销 活 动、经 营 策 略、战 略 发 展 等 方 面
             多 有 经 验，但 认 为 组 织 专 家 群 帮 助 有 一 定 实 力 的 中 小 企 业 效 果 最 佳，
             能 使 老 板 迅 速 吸 纳 成 功 企 业 的 经 验，快 速 成 长。充 当 销 售 管 理 培 训 教
             头 多 年，充 分 感 受 交 流 经 验 的 快 乐 幸 福，特 别 是 为 企 业 做 内 训 和 咨 询，
             带 来 观 念、思 路、方 法 的 拓 展，立 竿 见 影 帮 企 业 彻 底 解 决 关 键 问 题。

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汪 老 头 主 要 课 程：《 统 领 销 售 团 队 》系 列：
一、	整 合 管 理 政 策 激 励 销 售 团 队 -- 让 业 务 员 自 己 想 玩 命 干 
二、	一 开 始 就 找 到 合 适 的 业 务 员 比 不 停 地 淘 汰 好 -- 我 们 知 道 双 方 要 什 么
三、	带 出 高 效 销 售 队 伍 是 很 容 易 的 -- 教 大 学 生 总 比 教 儿 童 容 易
四、	让 业 务 员 学 会 与 客 户 恋 爱 --" 痛 并 快 乐 着 "
五、	客 户 也 是 可 以 用 流 水 线 成 批 开 发 的 -- 不 停 地 复 制 成 功
六、	永 远 用 法 制 管 理 销 售 - - 让 所 有 人 都 轻 松 起 来

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汪 罗 著 新 书：《 感 悟 销 售团 队 》
很 多 企 业 的 老 板 感 觉 销 售 很 困 难，奇 怪"业 务 员 为 什 么 不 努 力？怎 么 就 是 不 出 业 绩？
怎 么 好 的 业 务 员 都 要 走 流 动 性 这 么 大？怎 么 能 够 让 一 群 人 都 做 得 好？内 部 怎 么 这
么 乱？怎 么 完 成 销 售 指 标？"等 等。之 所 以 有 诸 多 困 惑 ，是 因 为 没 用 些 时 间 进 行 销 售
团 队 管 理 的 研 究，汪 罗 以 为，其 实 无 论 在 什 么 行 业，组 织 销 售 是 很 容 易 的 事 情，无 非
是 解 决 三 个 问 题：
---心 态 引 导 问 题，即 怎 样 使 业 务 人 员 自 发 努 力，如 何 留 住 人 等
---团 队 组 织 问 题，即 怎 样 招 聘、培 训、带 领，内 部 配 合、后 方 管 理 等
---销 售 方 法 问 题，即 怎 样 开 展 宣 传、客 户 沟 通、开 发、服 务 等
汪 罗 集 二 十 年 余 在 多 种 行 业 多 个 企 业 组 织 销 售 经 验，罗 列 成 书《感 悟 销 售 团 队》，
从 销 售 经 理 常 见 问 题 入 手，以 提 升 团 队 管 理 者 能 力 为 重 点，全 面 系 统 描 述 销 售 团 
队 的 整 体 组 织 和 运 行，包 括 销 售 组 织 的 所 有 环 节，如 招 聘、培 训、激 励、组 织、管 理、
运 行、宣 传、客 户 沟 通、客 户 开 发 的 流 程 化 系 统 化，特 别 是 详 尽 描 述 了 起 核 心 作 用 的
销 售 政 策，这 在 同 类 书 中 很 少 见。《 感 悟 销 售 团 队 》有 理 论、有 实 践、有 实 务、有 经 验、
有 方 法、有 方 案、有 工 具、有 模 板，多 数 可 以 直 接 模 仿 使 用，适 合 高 级 销 售 管 理 人 员
参 考。


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主 办 单 位：资 讯 1 0 0 


时- 间 -安 -排：2 0 0 8 年 0 9 月 0 6 - 0 7 日     深   圳

时- 间 -安- 排：2 0 0 8 年 0 9 月 2 0 - 2 1 日     上   海


参 课 价 值：如 果 您 的 队 伍 中 有 一 个 业 务 员 有 一 个 月 不 努 力，则 您 将 至 少 损
             失 2000 元 工 资 加 费 用，如 果 多 一 个 人 努 力，则 您 可 能 多 挣 20000 元

参 会 费 用： 2 6 1 0  元/每 人(含 授 课 费 、资 料 费、会 务 费、午 餐 费 及 茶 点)

【深-圳-咨-询-电-话】（ｏ ７ 5 ５） 8 3 １６ 6 7 ｏｏ  ，  8 3 １６ 6 7 ｏ 1  王 小 姐

【上-海-咨-询-电-话】（ｏ ２ 1） 5 1 6 ９ 2 7 9 ６  ，  5 1 6 ９ 2 7 9 ８    汪 小 姐

【深-圳-报-名-传-真】（ｏ 7 5 5） 8 3 １６ 6 7 ｏ 1 

【上-海-报-名-传-真】（ｏ 2 1） 5 1 6 ９ 2 7 9 ８