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From: <wan...@sz...> - 2017-07-10 18:28:11
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┋ 上海(北京)咨询: 159 2157 7874 (李小姐) ┋ 深圳(广州)咨询: 183 2099 0462 (赵小姐) ┋ ┋ 【备 注】 ┋ 1.请准备一盒名片，方便与全场同学交流； ┋ 2.请将目前遇到的有待解决的客户问题，准备300个以上的字，写在A4纸上，上课时提出来讨论； ┋ 销 售 精 英 2 天 强 化 训 练 ┋ ┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅ ┋ 【时间地点】 ┋ ┋ 2017年07月29-30日深圳 ┋ 2017年08月05-06日北京 ┋ 2017年08月12-13日上海 ┋ 2017年09月16-17日深圳 ┋ 2017年09月23-24日上海 ┋ 2017年10月28-29日深圳 ┋ 2017年11月04-05日北京 ┋ 2017年11月11-12日上海 ┋ 2017年12月16-17日深圳 ┋ 2017年12月23-24日上海 ┋ 2018年01月20-21日深圳 ┋ ┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅ ┋ 【学员对象】总经理、销_售总监、区域经理、销_售经理、业务代表、销_售培训专员等。 ┋ 【培训费用】4600元/两人,不再打折 需在同一个月的同一课程才享有此 ┋ 优惠，单独一人收费2800元（2天中餐, 税费,专家演讲费,教材费,茶点等)； ┋ 住宿统一安排，费用自理； ┋ 【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！ ┋ ┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅ ┋ ┋ Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学） ┋ ，是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生， ┋ 而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ ┋ ―― 阿里巴巴公司马云 ┋ ┋ 【课程收益】 ┋ 1.为什么业务员总是找各种理由不出去拜访客户？ ┋ 2.为什么业务员一听到客户提出拒绝，就轻易放弃？ ┋ 3.为什么相同的产品，业务员的业绩相差几十倍？ ┋ 4.为什么业务员总是报怨，不是价格贵，就是强调质量差？ ┋ 5.为什么业务员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？ ┋ 6.为什么业务员经常申请政策，但就是没有业绩？ ┋ 7.为什么报销费用越来越高，但业绩总是不理想？ ┋ 8.为什么业务员轻易给客户亮出自己的“底牌”？ ┋ 9.为什么业务员总是卖老产品、低价品，新产品却从不主动推？ ┋ 10.为什么见到客户却找不到话说？ ┋ 11.为什么有些员工很有激情，但就是没有业绩？ ┋ 12.为什么有些老员工总是守着几个大客户，整天无所事事，没有上进心？ ┋ 13.为什么有些业务员稍有点成绩就骄傲，不把同事放在眼里？ ┋ 14.为什么有些业务员遇到挫折就逃避，经不起一点打击？ ┋ 15.开发客户没方向，维护客户没方法，怎么办? ┋ 你需要参加王越老师主讲的销_售精英2天强化训练！ ┋ ┋ 【培训特点】 ┋ 1、2天内完成32个讨论题，15个案例分析题； ┋ 2、分组讨论，案例教学，互动式研讨，现场考试; ┋ 3、既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围； ┋ 4、大量课后作业题，将销_售管理融入培训现场： ┋ 4.1 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作； ┋ 4.2 不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围； ┋ 4.3 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员的参与度，现场PK； ┋ ┋ 【课程大纲】 ┋ 第一章、自我激励 ┋ 1.欲望：强烈的企图心，不用时间换薪水； ┋ 2.梦想：做销_售不要总是为了钱； ┋ 3.勤奋：时间是最大的成本，拜访量是销_售生命线； ┋ 4.舍得：不做“伸手党”，付出多少，回报就有多大； ┋ 5.坚强：厚德载物，人才是折磨出来的； ┋ 6.执行：先“开枪”后“瞄准”，做了才会，而不是会了才做； ┋ 7.勤恳：不当“猎手”当“农夫”，没有不成交的客户，只是时机没对； ┋ 8.团结：五人团结一只虎，十人团结一条龙； ┋ 9.执着：剩者为王，熬死竞争对手，失败者只会逃； ┋ ┋ 第二章 客户分析 ┋ 思考： ┋ 价格谈好了，产品试用了，为什么还说要考虑一下？ ┋ 相同的事，客户不同的人告诉我不一样的要求，听谁的？ ┋ 相同的事，同一个人告诉我两次的答案不一样，听哪次的？ ┋ 面对不同人要求不一样，我重点应该公关谁？ ┋ 为什么我按客户要求去做，他还是没有选择我们？ ┋ 对客户企业有好处的事，为什么有些部门会反对？ ┋ 第一节、找对客户 ┋ 如何给客户分类？ ┋ 根据客户分类做行动计划； ┋ 如何判断客户的信誉与支付能力？ ┋ 第二节 找对的人 ┋ 2.1 不同角色分析 ┋ 客户群体中的5种角色分析 ┋ 不同角色的人关注点是一样的吗？ ┋ 为什么找到总经理，但他却让我找某某人？ ┋ 为什么某人明明说这事他说了算，但关键的时刻却起不到作用？ ┋ 为什么会出现第三方陌生人？他们想得到什么？ ┋ 2.2谁才是关键的人？ ┋ 满足“关键人”的10个条件； ┋ 不同销_售阶段，“说了算”的人是一样的吗？ ┋ 有些“小角色”是否应该单独跟进？ ┋ 2.3客户内部关系与态度 ┋ 竞争对手与客户不同角色的关系； ┋ 客户不同角色内部关系与立场； ┋ 客户跟我方观点一致，为什么却不支持我？ ┋ 客户明明支持我，为什么却倒戈转向竞争对手？ ┋ 都处成朋友了，为什么不买的我反而买别人的？ ┋ 2.4个人与组织利益 ┋ 对个人的利益体现在哪些方面？ ┋ 为什么客户要阻挡我见决策人？ ┋ 见到决策人的重要性。 ┋ 第三节 找对时机 ┋ 在什么情况下购买时机才会出现？ ┋ 第四节、说对话 ┋ 4.1 对客户需求要进行确认 ┋ 客户想要的产品，不一定就是实际所需要的； ┋ 客户的需求是变化的，而不是不变的； ┋ 客户理解与销_售理解不一致 ┋ 4.2 了解客户需求 ┋ 太多的选择会让每家卖点变得模糊化； ┋ 不要幻想客户会把我们产品与他需求做匹配，以为客户会削足适履； ┋ 不要超越客户的希望，否则你会很痛苦，不把绝招一次用完； ┋ 客户需求的5个适当，追求一次到位、稍好、够用还是替代方案？ ┋ 4.3 了解需求的提问方式 ┋ 无事不登三宝殿，有目的地做好拜访计划； ┋ 引导客户，首先要控制谈话的方向、节奏、内容； ┋ 不要把猜测当成事实，“谈”的是什么？“判”是由谁判？ ┋ 哪6大类问题不可以问？ ┋ 提问时的3不谈，4不讲； ┋ 第五节、谁在跟你竞争 ┋ 5.1 为什么要了解情况对手？ ┋ 两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样； ┋ 业务员第一思维是战争思维，知己知彼，情报最重要； ┋ 5.2 竞品对我方采用的3种策略； ┋ 5.3 四种竞争情形分析； ┋ 5.4 谁给你提供信息？ ┋ 没有线人帮助，相当于盲人摸象； ┋ 线人为什么会帮我？ ┋ 需要线人提供哪些帮助？ ┋ ┋ 第三章 推荐产品 ┋ 思考： ┋ 1、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样？ ┋ 2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺？ ┋ 3、面对客户提出高要求，我满足不了怎么办？ ┋ 第一节、建立标准 ┋ 1、产品的功能与客户需要解决的问题要相对应； ┋ 2、如何给竞争对手业务员设置商务与技术障碍？ ┋ 3、打仗就是打后勤，推荐产品中常用的32项内容； ┋ 第二节、见什么人,说什么话; ┋ 1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑? ┋ 2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心? ┋ 3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？ ┋ 4. 何种情况下即讲优势又讲劣势？ ┋ ┋ 第四章、销_售谈判 ┋ 思考: ┋ 1、遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对？ ┋ 2、为什么客户在上班时与下班后会表现不同的性格特征？ ┋ 3、为什么谈判中很容易就导致僵局？ ┋ 4、为什么客户总是不相信销_售人员的话 ┋ 5、为什么我答应客户提出的所有的条件，反而失去了订单？ ┋ 第一节 谈判策略 ┋ 1. 不会提要求的谈判者绝不是一个合格的谈判者； ┋ 2. 客户常用的16种压价； ┋ 3. 销_售人员常用的12种应对措施； ┋ 第二节 报价 ┋ 1. 为什么报了价就没有下文了？ ┋ 2. 初期是否应该给客户报价？ ┋ 3. 报价时需要注意的6个事项 ┋ 第三节 还价 ┋ 1. 客户还价时的依据有哪些？ ┋ 2. 客户对还价时的3种反应； ┋ 3. 7种还价模式分析； ┋ 4. 是否降价的依据有哪些？ ┋ 5. 什么时候给客户降价比较合适？ ┋ 6. 当客户上司出现要求降价时，我应该怎么办？ ┋ 7. 客户提出合理条件，是否我就应该降价？ ┋ 8. 如何应对一味压价的客户？ ┋ 第四节 异议处理 ┋ 1. 谈了3小时没有结果，出现僵局应该怎么办？ ┋ 2. 客户异议的5个区分； ┋ 3. 如何分清客户异议的真实性？ ┋ 4. 客户一再地提出不同的条件，怎么处理？ ┋ 第五节 僵局处理 ┋ 1. 为什么会出现僵局？ ┋ 2. 出现僵局时的“3换”措施 ┋ ┋ 第五章 客情关系 ┋ 思考: ┋ 1. 销_售工作需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话，见鬼说鬼话吗？ ┋ 2. 生意不成仁义在，咱俩交个朋友，这句话应该由谁说？ ┋ 3. 我代表公司的形象，是否我应该表现自己很强势？ ┋ 4. 为了获得客户的信任，我是否应该花重金包装自己？让自己很完美？ ┋ 5. 是否需要处处表现自己很有礼貌？ ┋ 6. 私交很好，客户提出条件时，如何处理？ ┋ 第一节、客户认可 ┋ 1、 业务员形象与举止，注意第一印象； ┋ 2、 是否具备相似的背景，门当户对； ┋ 3、 是否具备相同的认识，道不同不相为盟； ┋ 4、 是否“投其所好”，话不投机半句多； ┋ 5、 赞美，喜欢对方，我们同样对喜欢我们的人有好感； ┋ 6、 是否对业务员熟悉，销_售最忌讳交浅言深； ┋ 7、 业务员是否具备亲和力，别人的脸是自己的一面镜子； ┋ 第二节 提升满意度 ┋ 1、适当的暴露自己的缺点，越完美的人越不可信； ┋ 2、守时,守信,守约,及时传递进程与信息，让客户感觉到可控性； ┋ 3、销_售不是向客户笑，而是要让客户对自己笑； ┋ 第三节 提升客户忠诚度 ┋ ┋ 第六章 销_售目标管理 ┋ 第一节 销_售目标制定： ┋ 1. 完成目标的14种方法； ┋ 2. 目标制定的8个步骤 ┋ 3. 完成目标有哪些障碍？ ┋ 4. 设定奖罚措施； ┋ 第二节 销_售目标分解 ┋ 1. 盘点所有资源； ┋ 2. 目标客户细分、确定拜访时间； ┋ 3. 工作流程细化：电话量、拜访量、出单量、销_售额 ┋ 4. 制定销_售目标卡 ┋ 第三节 目标修正 ┋ 【备 注】 ┋ 1.请准备一盒名片，方便与全场同学交流； ┋ 2.请将目前遇到的有待解决的客户问题，准备300个以上的字，写在A4纸上， ┋ 上课时提出来讨论； ┋ ┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅ ┋ 【讲师介绍】 ┋ 销_售团队管理咨询师、销_售培训讲师； ┋ 曾任可口可乐（中国）公司业务经理； ┋ 阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理； ┋ 清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师； ┋ 新加坡莱佛士学院特约讲师; ┋ 2000年至今一直从事销_售与业务员激励与训练工作,培训学员超4万人次， ┋ 曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销_售职业生涯，高强度 ┋ 的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销_售谈判、客 ┋ 户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。 ┋ 【曾经培训过的部份客户】 ┋ 华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/ ┋ 中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/ ┋ 深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水 ┋ 电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢 ┋ 湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源 ┋ 分公司/重庆科创学院/ |
