[Jboss-dev-forums] David*快*速*打*造*属*于*自*己*的*销*售*精*英*团*队*

[David <pos...@hu...>]

|   銷 售 精 英（2 天 1 夜 ）疯 狂 训 练 
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| ２Ｏ１３年4月13--14日　武　汉  、 4月2Ｏ--21日　广　州  、 5月4--5日　成　都
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| ２Ｏ１３年5月11--12日　深 圳   、 5月18--19日　北 京  、  5月25--26日　佛 山              
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| 【课_程 背_景】 
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| Judge（评价）一個人，一個公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford 
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|（斯坦福大学）.不要judge（评价）裏面有多少名牌大學毕業生，而要judge（評價）这幫人幹活是不是發瘋
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| 一樣干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！   ―――――― 阿裏巴巴公司馬雲 
|                       
|1. 爲什麽相同的产品，業务人員的業绩相差几十倍？
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|2. 为什么銷 售人員经常向公司申請政策支持，但業绩却很不理想？
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|3. 为什麽不同的客户，銷 售人員說词千篇一律？
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|4. 爲什麽销`售人员輕易给客戶亮出自己的“底牌”？
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|5. 都知道要多聽少说，但为什麽遇到客戶後連說都不會說呢？
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|6. 爲什麽销`售人员总是误解客戶要表達的意思？
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|7. 爲什麽销`售人员总是以打工者的心態，不願意更多的投入？
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|8. 为什麽销`售人员報销的費用越來越高，但業绩却越來越不理想？
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|                        ―――――― 是因爲你沒有參_加_銷 售_精_英_2_天_一_夜_瘋_狂_训_練 
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|【課_程 收_益】
|                        
|1. 2天1夜内完成36个討論题，17個案例分析题；
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|2. 分组討論，训练为主，互動式教学，真實案例分析
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|3. 既有抢答，又有辯論，還有現场演练；
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|4. 将銷 售管理融入.培_訓.现场：
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|   ☆不仅关注個人学习表現，而且重视團隊合作；
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|   ☆不僅考核个人得分，而且考核團队得分；
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|   ☆不仅考核學员的學習成绩，而且考核学員学习的参与度；
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|【講_師_介_绍】     
|   王_越_老_師_簡_介：
|● 中国銷 售精 英 疯 狂 訓 练 創 始 人；
|● 销`售团队管理咨询师、銷 售.培_訓.讲 师；
|● 曾任可口可樂（中国）公司业務经理；
|● 阿裏巴巴（中國）網络技术有限公司业務經理
|● 清华大学.中山大學.南京大學EMBA特邀`培`训`講師；
|    2000年至今一直從事销`售与销`售人员激励與訓練工作,曾任可口可樂的業务經理 ，全球知名企业阿裏巴
|巴公司的业务經理,曾每月疯狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半军事化的銷 售職業生涯，高强度的工作压力, 
|全面系统的受训经历,積累了丰富的客户收集、销`售談判、客戶跟進、客戶服务、自我激勵的经驗，曾获“悍將杯”榜眼。
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|曾經`培`训過的部份客户：立邦漆业/阿裏巴巴集团/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中国移動/中
|國联通/成都通发集團/攜程网络/广州方圓房产/深圳 南海酒店/桂林三金藥業/成都拓普康/深圳寶德集团/義乌邮
|政局/广西水電工程局/重庆煤科院/深圳特發股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机場/巢湖郵政/濟南郵政/南京医
|藥总公司/ 國美电器/雨潤集团/中国一拖集團能源分公司/重慶科创学院等……
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|【課 程 大 綱】
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|一、銷 售人员應该具備的10個心態 
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|1. 做销`售要有强烈的企圖心 — 成功的欲望
|2. 做销`售不要總是爲了钱 — 有理想
|3. 拜訪量是銷 售工作的生命線 — 勤奋
|4. 具備“要性”和“血性” — 激情
|5. 世界上沒有沟通不了的客户 — 自信
|6. 先“開枪”后“瞄准” — 高效执行
|7. 不当“獵手”当“農夫” — 勤懇
|8. 坚持不一定成功，但放棄一定失败 — 执著
|9. 胜則举杯相慶，危则拼死相救 — 團结
|10. 今天的努力，明天的結果 — 有目标
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|二、与客户打交道的9個基本原則
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|1. 銷 售談判中为什麽一定要以客戶为中心？
|   案例：沟通就是与客戶确立共同點的过程
|   案例：銷 售就是把客戶的事当自己的事
|2. 不要滿足销`售人员頭脑想像中的客户；
|   案例：客戶提出来的不一定是他非常在意的
|   案例：客户并不一定是你想的那個态度
|3. 不要主觀臆測，以已推人；
|   案例：你遇到的问题，別人不一定会遇到
|4. 客户有意向，就一定會买嗎？
|   案例：態度不能完全决定行爲，行为可以影響态度
|5. 客戶喜歡专家的知识，不喜欢專家的姿态
|   案例：适当的自我示弱，获得別人的好感
|6. 销`售的線路不一定是走直线
|   案例：客戶会在不同人面前表现出不同的态度
|7. 客户的態度是由銷 售人员引導的
|   案例：多考慮客戶的外在因素
|8. 不要在客戶面前传播任何负面的信息
|   案例：客戶不喜歡带来負面信息的销`售人員
|9. 客戶不不喜歡被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
|   案例：當客户對你撒谎時你會怎麽做？
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|三、沟通中有哪些因素影响客戶是否与我们簽單?
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|A、誰说？销`售人員自己的因素
|* 客戶为什么对不同的销`售人員有不同的態度？
|* 使客户産生信賴感要满足哪些因素？
|* 如何让自己更自信？
|B、說些什么？說词不要千篇一律
|1. 何时要用邏辑性的理性說服？
|2. 何时要用激發情绪反應的情感說服？
|3. 何时介绍自己产品的缺點？何時不能？
|4. 何时介紹競爭對手的公司？何时不能？
|5. 客户迟遲不下決定的原因有哪些？
|6. 先發言与後發言，谁更有优勢？
|7. 客戶告訴你一大堆競爭對手的优势，你會如何處理？
|C、對谁說？客戶因素的影響
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|四、如何設计销`售不同階段的提问内容？
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|第一、为什么要“问”？为什么要学習提問
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|● 死了都要問，甯可问死，也不憋死!
|● 提出的问題一定是提前设計好的
|● 客户的回答一定是自己可控制的
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|第二、怎么“问”？提问有哪些方法
|● 常用的3種提問法
|● 提问時需要注意的6個原則
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|第三、对誰“問”？不同客户的提问方式
|● 客戶文化水平的影響
|● 客戶熟知程度的影响
|● 客戶时間與興趣的影響因素
|● 销`售中不同阶段的影响
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|第四、“问”什麽？
|● 與客戶初次見面要了解哪9個问題？
|● 当客戶提出異議時應該提出哪5個问題？
|● 客戶有了供应商时要問哪4個問題？
|● 客戶拒絕購买,你需要了解哪3个问题?
|● 合同成交后,你要了解哪4个问题?
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|五、如何判斷真实的想法—有效傾聽四步驟
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|● 傾聽是尊重别人，弄懂別人的意思
|第一步、停止动作，停止7個不良的心态和行爲
|第二步、仔細观察，通過4个方式观察客户要表达真實意思
|第三步、充分鼓勵客戶表达的3方式
|第四步、安全通過，确定客戶真实意思
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|六、如何处理议價问題
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|1、如何給客户报價
|■ 如何处理客户与銷 售人員初次接触时询价
|■ 正式報价前需要確认哪4个問題？
|■ 报價时需要注意的6项原則
|■ 什么時候报實价？什么时候報虛價？
|2、如何處理客戶的还價
|■ 当客戶还的价格是你完全可以接受时你会如何處理？
|■ 當客戶還的價格是你沒辦法接受時，你会如何處理？
|■ 什么時候可以降价，什么时候不能？
|■ 降價时需遵守的6項基本原則
|■ 拒絕客戶的技巧
|■ 如何應對客戶的连續问價？
|■ 如何應对客戶一味地壓价？
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|七、不同客户情況如何洽談
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|1. 當我們是客戶接触的第一個供應商時；
|2. 當我們是客戶接触的第二個以上供應商時；
|3. 如何應付“捣亂者”？
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|★  培-训-報-名-中-心:
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|  【深_圳_\ 北_京_報_名_电_话】 Ｏ７５５--６１２８６Ｏ８１
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|  【上_海 \ 北_京_報_名_电_话】 Ｏ２１--５１８７３２５Ｏ
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|  【聯 　 系  　人 】　李 先 生 、 李 小 姐 、 赵 小 姐
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|【 主 办 机 构 】 华-企-培-训-网 -  w w w . 1 3 8 p x . c o m
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|主 題 ： 《 銷 售 精 英 2 天 一 夜 疯 狂 训 練 》
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