[Jboss-dev-forums] 渠道如何管理？

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      资 讯 1 0 0《 统 领 销 售 团 队 》系 列 课 程 之 四

           ------《 渠 道 运 营 管 理 与 营 销 团 队 建 设 》


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培 训 对 象：全 国 区 域 营 销 总 监，销 售 经 理，主 管

本 次 培 训 对 象 是 各 区 域 营 销 总 监 销 售 经 理，主 管 级 干 部，需 求 主 要 基 于 二 个 层 面：

1、如 何 掌 握 有 关 渠 道 发 展 建 设、运 营 管 理 的 专 业 方 法 和 工 具；提 升 与 渠 道 的 沟 通、
   谈 判 能 力，提 升 渠 道 的 忠 诚 度 和 营 销 积 极 性 ；

2．管 理 区 域 营 销 团 队，如 何 有 效 管 理 和 辅 导 Sales，提 升 区 域 营 销 团 队 的 工 作 热 情
   和 工 作 绩 效，以 及 团 队 凝 聚 力 ；

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培 训 收 益：

1、在 学 习 导 入 国 际 标 准 的 渠 道 运 营 管 理 理 念 和 模 式 的 基 础 上，通 过 借 鉴 国 际、国
   内 优 秀 渠 道 运 营 型 企 业 的 成 功 模 式 和 经 验，梳 理 总 结 提 炼 出 渠 道 运 营 管 理 的
   核 心 要 素 和 价 值 流 程，并 结 合 行 业 内 外 标 干 企 业 的 实 战 案 例 分 析，掌 握 渠 道 运
   营 的 实 战 技 能 和 技 巧；
2、通 过 借 鉴 IT、家 电 等 行 业 的 渠 道 建 设 经 验 和 成 功 案 例，学 习 借 鉴 创 新 型 产 品 的
   渠 道 建 设 运 营 经 验，掌 握 新 产 品 的 区 域 市 场 规 划、渠 道 招 募 建 设、渠 道 沟 通 交 流、
   渠 道 绩 效 评 估、渠 道 激 励 等 专 业 管 理 方 法 和 实 战 技 巧 ；
3、针 对 区 域 营 销 人 员 "80 后"员 工 居 多 的 现 状，特 别 针 对"80 后"员 工 的 行 为 属 性 和 心
   理 特 征，以 聚 焦 渠 道 价 值，服 务 渠 道，成 就 渠 道 成 长"和"关 爱 员 工 职 业 发 展，成 就 员
   工 职 业 竞 争 力 "为 核 心，学 习 导 入 国 内 外 成 功 企 业 区 域 营 销 团 队 建 设 的 成 功 模
   式、流 程、模 板 和 成 功 案 例 分 享，教 授 给 学 员 一 整 套 营 销 团 队 管 理 的 专 业 方 法、工
   具 和 作 业 模 板，内 容 涉 及 团 队 建 设、业 务 规 划、目 标 监 控、员 工 绩 效 评 估、员 工 业
   绩 辅 导、沟 通 与 激 励 等；
4、该 课 程 以 国 际 渠 道 管 理 的 先 进 理 念 出 发，集 成 了 IT、家 电、通 讯 服 务、金 融 服 务 等
   行 业 渠 道 管 理 成 熟 经 验 进 行 了 整 合 与 熔 炼。课 程 中 大 量 推 荐 了 国 际 渠 道 管 理 最
   佳 实 践 流 程、专 业 方 法、表 格 规 范 工 具、作 业 模 板 等 实 战 方 法，课 程 中 通 过 大 量 生
   动 的 实 战 案 例 的 研 讨 分 析，使 学 员 达 到 " 所 学 即 所 用 "的 培 训 目 标 。
5、现 场 解 决 企 业 经 常 遇 到 的 实 际 问 题，把 复 杂 的 事 情 简 单 化，学 不 会 不 算，顺 便 带
   走 成 套 管 理 办 法 和 实 用 模 版


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第一天课程部分：渠道运营管理

第一单元：数字化时代的业务模式与营销模式

1．信息产业变革与的产业数字化转型
1-1．大潮汹涌的IT产业变革
1-2．走向数字化时代
1-3．创新商业模式和体验营销
1-4．竞争法则的变化
1-5．国内主流电脑厂商的竞争战略透析
1-6．案例分享交流：国际化时代区域化厂商（国内厂商）的发展模式与竞争策略？

2．战略市场与客户价值分析
2-1．麦肯锡：区域战略市场分析流程与分析模板
2-2．目标客户价值分析流程与模板
2-3．行业外标干企业经典案例分析

3．销售通路与渠道价值分析
3-1．营销价值链与销售通路
3-2．渠道定位与价值分析
－业务对渠道的要求
－客户对渠道功能的需求
－渠道自身的能力和需求分析
3-3．渠道价值定位
3-4．几种典型的渠道模式和案例分析
3-5．课堂研讨：数字移动产品应该建设怎样的渠道模式？用国际渠道分析梳理工具分析公司目前渠道存在的问题？

第二单元：渠道规划与发展招募

1．客户市场与渠道规划布局
1-1．区域市场和客户价值分析
－区域横向市场分析（地域市场）
－区域行业纵向市场分析（行业市场）
－客户细分和价值分析
1-2．区域行业市场分析工具模板介绍与经典案例交流
1-3．课研讨：如何规划和标定区域市场容量规模

2．渠道规划
2-1．渠道规划的依据
2-2．总体和单体渠道产能的计算方法和工具
2-3．一个锁定区域的渠道规划方法和流程
2-4．行业外标干经典案例分享交流

3．渠道招募
3-1．渠道招募八大环节和流程
3-2．如何招募分销商？
　　　－资质评估
　　　－价值倾向沟通
　　　－行业背景、行业关系考察
　　　－综合运营管理能力评估
3-3．分销目标与分销地盘沟通
3-4．合作模式和商务要约谈判
3-5．分销商发展流程与作业模板

4．如何辅导新渠道快速成长
4-1．新渠道三个月辅导期工作项目和流程
4-2．如何辅导新渠道规划市场和目标客户？
4-3．如何辅导新渠道掌握业务运作方法和规律？
4-4．如何辅导新分销商拓展二级经销渠道？
4-5．如何对新渠道绩效评估和考核？
4-6．新渠道半年绩效能力综合评估

5．如何辅导经销商？
5-1．如何辅导经销商开拓客户和辖区市场？
5-2．如何指导经销商客户沟通和营销技巧？
5-2．如何指导经销商组织营销推广活动？



第三单元：区域总体渠道运作与管理                                                                      
1．	总体渠道业务管理
2．	区域市场营销策划
3．	销售与商务支持
4．	产品促销
5．	管理与发展支持
6．	关系维护与协同
7．	行业标干：《联想集团渠道运营管理手册》
8．	问题研讨：
问题1：渠道不愿意开拓新市场、推广新业务怎么办？
问题2：渠道不把主要资金和人员经营我公司业务怎么办？
问题3：渠道销售业务达不成承诺目标怎么办？
1．	如何有效建立渠道同业协会与自我约束机制
2．	行业标干：《大联想渠道三级委员会方法》


第四单元：渠道绩效考核与渠道激励                                                                
i.	渠道考核与激励的原则和模式
ii.	渠道绩效综合评估体系和KPI指标
iii.	渠道评估流程和方案
iv.	行业标干：《联想渠道绩效考核和渠道奖励流程与实施方案》
v.	问题研讨：
如何与渠道沟通达成一致？如何帮助渠道找出问题，提升绩效？

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第二天课程部分：区域人员管理与团队建设

第五单元： Sales的岗位能力胜任与岗位综合技能                                                                                 
1．Sales岗位职责与职业规范
　－行业标干：《联想业务代表职业规范十条》
2．Sales岗位能力胜任评估模板及应用
3．Sales的业务技能
2-1．市场与客户研究能力
2-2．渠道发展与管理能力
2-3．产品推广与展示能力
2-4．渠道绩效管理与经营诊断能力
4．Sales的管理能力
    3-1．沟通技巧
    3-2．自我管理（时间/目标/压力情绪）
    3-3．演讲培训能力
    3-4．项目策划能力
     3-5．会议主持能力
     3-6．协同与问题解决能力
5．80后Sales的性格、能力特长和行为特征分析
6．经典案例交流分析：《XX集团员工的岗位Sales的能力胜任评估分析》

第六单元： Sales管理与绩效辅导                                                                                 
1．	Sales的业务管理与工作指导
1-1．如何指导Sales制定营销规划
1-2．如何指导Sales策划营销方案
1-3．如何提升Sales与渠道（客户）沟通模式与技巧
1-4．如何指导Sales营销诊断和问题梳理
1-5．如何指导Sales改进营销措施
1-6．如何指导Sales业务总结
1-7．Sales管理专业工具与模板
　　　－《Sales渠道日常工作手册》
　　　－《Sales渠道分析专业模板》
－《区域市场营销规划模板》
－《Sales与渠道（客户）沟通行为模式》
－《Sales目标过程管理与控制模板》
－《Sales周报表模板》
－《Sales营销分析例会模板》
2． ales绩效评估与面谈技巧
2-1． Sales绩效评估流程和评估模板
2-2．Sales绩效面谈技巧
2-3．如何帮助Sales制定绩效改进策略
2-4．实战录像案例观摩分析：《繁忙的客户经理》
2-5． 区域营销总监Sales管理专业工具与模板
2-6．业界标杆企业案例演示

第七单元： 区域营销团队文化建设                                                                                 
1．	区域营销团队发展建设
1-1．区域营销团队发展的几个阶段
1-2．团队角色与团队组建
1-3．发挥每个员工的价值和才能 
1-4．组建学习型高绩效团队的方法与技巧
－案例研讨法
－群策群力法
－流程梳理法
－模板提炼法
－标干模式分析法
1-5．知识管理与知识库建设
2．区域营销项目管理策划与团队合作
2-1．区域营销项目策划与目标设计
2-2．区域营销项目团队组建
2-3．区域营销项目过程管理与控制
2-4．实战录像观摩：《好意的同事》
3．区域营销团队活动策划和团队文化建设
3-1．区域团队文化活动价值
3-2．区域团队文化活动组织与策划
3-3．运用文化建设核心价值观
3-4．文化推广与营销


附件：行业标杆工作标准与工作手册借鉴：
1．	联想集团（含IT服务及软件营销）渠道管理制度
2．	联想集团业务代表行为规范十条
3．	联想集团业务代表渠道工作手册
4．	大客户经理能力胜任标准
5．	SALES周工作模板
6．	区域内部活动和内部会议策划模板
7．	SALES区域年度工作规划和季度工作计划模板

 
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讲师简介：杨先生：国内首席实战营销专家

具有机械设计工程和知识产权管理双学士学位、社会学硕士学位.

在联想集团任战略策划总监期间，作为集团战略规划幕僚班子核心成员之一，直接辅助总裁及集团最高决
策团队进行了集团中长期战略规划，年度发展规划的策划和制定工作。具有丰富的大型企业集团一线实战、
整体规划、策划等多环节的实际经验；


2004年以来累计培训的主要客户：

1、通信行业：中国移动集团、中国电信集团、中国网通集团；广东移动数字增值事业部、北京移动、河北
   移动、陕西移动、山西移动、重庆移动、四川移动、山东移动、广西移动、海南移动、黑龙江移动、
   内蒙古移动、山西运城移动公司、河南移动焦作公司、移动集团干部培训中心、北京移动规划设计院；
   联通集团数字增值业务事业部、湖南省联通公司、湖北省联通、广州市联通公司、广东清远联通公司；
   北京网通公司、网通国际公司、广西网通公司；广东省电信公司、深圳电信公司、江西宜春电信公司、
   北京电信规划院；

2、金融行业：广东省建设银行、深圳招商银行、河南省农行、郑州农行新东区支行、北京工行亦庄开发区
   支行、福建省兴业银行；浙江省邮政局、平安财险集团

3、电力行业：南方电网潮州公司、河南电力公司、河南驻马店供电局、东北电网白山电厂、中电投资集团；
   焦作发电厂；

4、汽车行业：比亚迪集团、宇通重工公司、维坊福田雷沃公司

5、大型国有企业集团：中国兵器北方集团公司、中国火箭控股公司、中国航天科技股份公司（704所）、航
   天集团一院、中国通用技术集团、宝钢集团北方销售公司

6、信息产业：联想集团、神州数码集团、TCL集团、海尔集团商流本部（北京分公司）、汉王科技集团、康
   佳集团、北大方正科技集团、EPOSN中国公司、东软集团数字医疗事业部、清华紫光集团（HP分销中心、
   笔记本事业部）、美的集团中央空调事业部、深圳好易通公司、广东华凌集团、尚阳公司、中信网络科技
   公司、新网互联公司、掌中无限、香港爱生谊联公司、广电运通公司、杭州士兰威公司、佳讯飞鸿、石化
   赢科；

7、机械与仪器仪表行业：杭州奥的斯电梯公司、郑州斯达集团科技公司、科学院自动化所科诺公司、胖龙公
   司（高尔夫球场设备公司）

8、服务行业：深圳计量院、云南机场管理集团、奥鹏远程教育服务中心、国际青年交流中心、上海永乐集团、
   蓝色光标传媒机构；

9、其他行业：青岛麦迪绅房地产集团、山东正大公司；云南陆良彩印公司；

10、大学和教育培训机构：武汉大学经管学院客座教授（营销与管理案例教学）、北大光华管理学院高级管理
    者培训中心（国际E-MBA培训中心）、北大时代光华大讲堂、人民大学管理学院MBA、E-MBA班、上海大学、
    科学院人才开发中心等。


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主 办 单 位：资 讯 1 0 0 


时- 间 -安 -排：2 0 0 8 年 0 8 月 2 9 - 3 0 日     深   圳

时- 间 -安 -排：2 0 0 8 年 1 1 月 0 1 - 0 2 日     上   海


参 课 价 值：如 果 您 的 队 伍 中 有 一 个 业 务 员 有 一 个 月 不 努 力，则 您 将 至 少 损
             失 2000 元 工 资 加 费 用，如 果 多 一 个 人 努 力，则 您 可 能 多 挣 20000 元

参 会 费 用： 2 6 1 0  元/每 人(含 授 课 费 、资 料 费、会 务 费、午 餐 费 及 茶 点)

【深-圳-咨-询-电-话】（ｏ ７ 5 ５） 8 3 １６ 6 7 ｏｏ  ，  8 3 １６ 6 7 ｏ 1  王 小 姐

【上-海-咨-询-电-话】（ｏ ２ 1） 5 1 6 ９ 2 7 9 ６  ，  5 1 6 ９ 2 7 9 ８    汪 小 姐

【深-圳-报-名-传-真】（ｏ 7 5 5） 8 3 １６ 6 7 ｏ 1 

【上-海-报-名-传-真】（ｏ 2 1） 5 1 6 ９ 2 7 9 ８


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