WORKSHOP
EXCELÊNCIA EM VENDAS
DA PROSPECÇÃO AO POS-VENDA PARA A FIDELIZAÇÃO DO CLIENTE
METODOLOGIA AVANÇADA PARA O FUNIL DE VENDAS - MFV©


São Paulo dia 27 de julho de 2013

Espaço FranklinCovey

APRESENTAÇÃO

Vender e negociar, no Brasil, responde por mais de 50% dos esforços das Organizações. Em um cenário cada vez mais acirrado, as empresas buscam soluções criativas para manter presença no mercado, agregando valor e fidelizando clientes. Para responder a estes desafios, utiliza-se de métodos de gestão em vendas, visando à apuração de seus processos e, consequentemente, a melhoria da produtividade. Nesse pensamento, o processo de vendas com negociações bem sucedidas é uma das fontes essenciais de inteligência para um maior desempenho.
O workshop foi desenvolvido para profissionais de vendas que precisam melhorar imediatamente seus resultados. Para isso é importante estar bem planejado e ter estratégias e táticas avançadas para manter a carteira de clientes e melhorar continuamente a produtividade.
Apresentaremos métodos e ferramentas que estão sendo utilizadas na nossa realidade com competência por muitos profissionais de vendas que necessitam manter o cliente ativo junto a empresa.


RESULTADOS

• Oferecer estratégias, técnicas e habilidades especiais para que o profissional de vendas planeje o Ato da Venda visando o crescimento da sua produtividade.
• Explorar e viabilizar o uso regular e eficaz de ferramentas de planejamento, com foco em recursos e metas, clarificando estratégias e ações de melhoria de resultados e produtividade em vendas.
• Capacitar os participantes com técnicas avançadas para o funil de negócios, possibilitando, dessa forma, conduzir corretamente o processo da venda com o objetivo de obter volumes maiores de fechamentos.
• Estimular o profissional de vendas para que tenha um conjunto de metas realistas e desenvolva um plano tático que o leve até seu objetivo.
• Contribuir para que o profissional de vendas agilize sua capacidade de diagnosticar o estágio de propensão à compra em que se encontra o cliente e ampliar o seu leque de alternativas de estilos de vendas utilizando o estilo mais apropriado e com maior probabilidade de êxito em cada situação.
• Planejar e Estruturar uma negociação para obter a satisfação de ambos os lados.
• Vivenciar técnicas comportamentais e métodos avançados que levam a excelência em qualquer tipo de negociação.
• Saber elaborar uma proposta técnica e comercial para a obtenção do sim.
• Apresentar ferramentas de pós-venda para contribuir ao processo de manutenção da carteira de clientes.


PÚBLICO ALVO

Gestores, profissionais de vendas e compras e profissionais de apoio a vendas.

PROGRAMA – 8 horas

Planejamento e gestão de vendas passo a passo

• Utilização prática das ferramentas de planejamento e gestão em vendas – método de gerenciamento pelas Diretrizes;
• Metas e medidas essenciais para alcance de resultados e melhoria da produtividade;
• Variáveis que afetam os planos: Informação, Tempo, Recursos e Estratégias;
• Modelos de planos de ação que asseguram as rotas para a garantia dos resultados
• Gerenciando o processo de planejamento com indicadores de desempenho desdobrados desde a meta principal.

Ciclo da Venda Consultiva e de Relacionamento – Funil de Negócios

• As fases do Pré-venda;
• Introdução ao conceito do Funil de Negócios;
• Análise retrospectiva da relação entre Negócios Acordados, Propostas Negociadas, Propostas Entregues, Contatos, Tentativas de Contatos e Área Coberta.
• Identificação das fases de prospecção de negócios, apresentação de propostas, negociação e fechamento.
• Identificação, avaliação e qualificação de oportunidades;
• Controle do processo de melhoria de resultados através da melhoria da qualidade de gestões ao longo de todas as fases do “funil de negócios”

Vendendo Situação a Situação

• O ciclo da venda e os estágios de propensão à compra do cliente;
• Autodiagnostico - Perfil de Estilos de Comportamento em Vendas;
• Aprimorando seus pontos fracos – dicas;
• Ações que levam à venda bem sucedida;
• Estratégias de Prospecção;
• Estratégias de aproximação;
• Identificando de interesses e expectativas - Como perguntar, processar e entender o que o cliente quer;
• Apresentando soluções / benefícios dos produtos e serviços que você vende;
• Percebendo os pontos de vista do cliente e agindo de acordo;
• Uso de técnicas para tratamento de objeções
• Agregando valor ao cliente - Preço e seus segredos
• Apresentado ferramentas apropriadas para o planejamento e execução de pós venda.

Negociando de Forma Personalizada

• Não barganhe com as posições e sim com interesses.
• Separando as pessoas dos problemas- Avaliando suas reações ao conflito
• Momentos e Etapas da negociação
• Planejando-se: desenvolvendo uma melhor alternativa a negociação de um acordo.
• Procurando o ganha-ganha – colocando – se no lugar do outro
• Criando opções de ganho mútuo.
• Utilizando uma planilha para montar seu plano de ação e propostas técnicas e comerciais;
• Aplicabilidade total - através de estudos de situações.


METODOLOGIA

Apresentação expositiva e dialogada com os participantes com apoio de projeção multimídia. Estudos de casos e exercícios de aplicabilidade para efetivação da aprendizagem de acordo com os métodos propostos.

FACILITADOR

Marco Antonio Lampoglia, MSc

Psicólogo pela Universidade São Francisco, mestre em Filosofia Social pela PUCCamp, mestre em Administração com ênfase em Gestão de Pessoas pela UMESP, doutor em Liderança com ênfase em Gestão Estratégica pela Florida Christian University, especialista em Gestão da Qualidade pela Japan Union Scientists and Engineers - J.U.S.E e Fundação Cristiano Ottoni .
Professor titular do INPG.
Autor do livro: Negociação Personalizada para Acordos Positivos e Duradouros (terceira edição).
Autor do livro: Liderança por Competências – Abordagem Metodológica na Formação de líderes.
Metodologista, consultor, treinador renomado e facilitador em empresas nacionais e multinacionais tais como: Pilkington, Volkswagen, Motorola, Manserv Logística, Coca-Cola Distribuidoras, Rede Globo Coligadas, Federação dos Agricultores do Estado de SP, Secretaria de Economia do Est. SP, Consigaz, Escelsa, Jornal Primeiramão, Usina Paineiras, Usina Catanduva, Duratex, Indústrias Farmacêuticas nacionais entre outras.
Treinou mais de 70.000 profissionais.
Desenvolveu mais de 50 metodologias aplicadas para gestão estratégica, rotina, liderança, coaching e gestão de pessoas, acumulando inúmeras horas de aplicabilidade em diversas organizações.
Atende necessidades de gestão estratégica avançada, gestão de mudanças do comportamento humano, geração de ideias e motivação.
Expressiva atuação como coach, na formação de líderes e negociadores ensinando e implantando metodologias científicas reconhecidas de Negociação Personalizada® e Gestão e Liderança por Competências®.

Informações Úteis:

Datas: 27 de julho de 2013.
Horário:
das 8h30 às 18:00 horas
Local:
Espaço FranklinCovey situado na Rua Florida, 1568 – Brooklin – São Paulo – SP.

Investimento:
R$ 790,00 (setecentos e noventa reais). Estão inclusos custos de material didático, almoço, coffee break e certificado.


Para demais informações e inscrições entre em contato pelo telefone: (11) 56712344 ou (11)999805490 ou preferencialmente através do e-mail contato@activetreinamento.com.br fornecendo os dados para o contato e negociação personalizada.

A Active Treinamento reserva-se o direito de alterar a data para atingir a quórum mínimo.
Consulte o nosso site para soluções “in company”: www.activetreinamento.com.br
Esse treinamento pode ser oferecido “in company” pela forma de coaching breve individual ou turmas de 3 a 20 participantes.

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